Вероника Медведева
Маркетолог, который всегда на связи
Заказчик поставил классическую задачу: увеличить число заявок, не раздувая бюджет.Ниша, как вы поняли, одна из самых жестких: продажа дверей премиум-сегмента в Москве и МО (!). Стоимость клика в Директе от 30 руб. и до бесконечности.Сложность еще и в том, что невозможно было отследить источники.Покупка через добавление в корзину в этом сегменте исключена. Форма обратной связи настроена, но по факту ей почти не пользовались: покупателям проще позвонить, чем заполнять что-то там на сайте и ждать, пока с ними свяжутся.
Форма обратной связи… которая простаивала в ожидании заявок
Переписка с клиентами велась через WhatsApp. Либо менеджер набирала их с личного номера.Замеры фиксировались в журнале.Как оценивали работу рекламщика и соотносили число конверсий в покупки (контракты) — неясно. Не говоря уже об LTV компании.Нечего удивляться, что заказчик менял исполнителей как перчатки. Я была у него пятыми.Как решала.
Шаг 1. Подключила сквозную аналитику и доработали портрет целевого клиента Заказчик озвучил ЦА: мужчины и женщины 25-60 лет с доходом от 60 000 руб. из Москвы и МО, которые занимаются строительством, ремонтом и обустройством дома.Под цели этот портрет не подходил, так как средний чек компании почти 40 тысяч (две трети среднемесячного дохода целевого пользователя). И вообще получался каким-то размытым.Отсутствие четкой картины по ЦА и повлияло на решение подключить CRM-систему, email-маркетинг и IP-телефонию. Мессенджеры, в которых общались с клиентами, тоже интегрировали в систему управления продажами.
В итоге представление о целевом клиенте поменяли и сфокусировались на м-ж с заработком 120к в месяц с недвижимостью в нашем гео. Из интересов: товары для ремонта, двери и сопутствующая продукция премиального (!) класса.
Условно:
Вася Рогов, у которого семья и квартира в Москве или загородное жилье в Подмосковье. Сам занимается строительством/обустройством или нанял бригаду, которую контролирует — поэтому в теме и готов платить больше за качество.
Или Марьяна Ивановна средних лет. Проживает там же, где и Вася — а возможно, замужем за них и имеет детей. Ценит стиль и удобство, отдает предпочтение премиальной продукции.
Шаг 2. Составила семантическое ядро
Порядка 2000 релевантных ключевых фраз за 10 часов. Из них собрали 8 семантических групп с учетом характеристик целевых товаров и действий: дверь входная, входная дверь в квартиру с шумоизоляцией, дверь металлическая купить, дверь с терморазрывом и так далее.
Выбирали средне- и низкочастотные фразы, у которых цена клика ниже, но хороший CTR
Шаг 3. Запустили объявленияВ поиске — текстово-графические. В РСЯ — графические, текстово-графические, баннеры и имиджевые ролики.
Не стала тратить деньги на пробные запуски, так как опыт продвижения аналогичных проектов уже был. Я знала, что должно окупиться (спойлер: так и получилось).Также использовали ретаргет и выводила на него кейсы/статьи про работу компании.Каждый месяц снимала статистику (показы, клики, CTR, отказы) и отслеживали конверсии в лиды: добавления в корзину, звонки, заявки, покупки.
В первый месяц потратили 76к и получили 39 заявок на 740 000 руб.
115 438 показов ➡ 3526 кликов по средней цене 18,07 руб. ➡ 39 заявок ➡ 20 продаж на 740+ тыс. рублей.
Для начала неплохо. Но нас не устраивал процент отказов — 15,46% в среднем, а в некоторых объявлениях доходил до 42%.
Решение: сменила креативы, вычистила ключи. Через месяц средний показатель упал до 14,58%.
Добавили цены, поменяли быстрые ссылки, убрали ключи с низкими показателями конверсиями
На третий месяц потратили 140к и получили 26 заявок на 1,3 миллиона140к с НДС ➡ 224 879 показов ➡ 5979 кликов с CTR 2,66% ➡ 84 конверсии ➡ 26 заявок на 1,3 млн. руб уже точечно на нужный для клиента формат дверей с терморазрывом.
Стоимость конверсии: 1393,34 руб.
Получили 84 конверсии по средней цене 1393,34 руб. Бюджет 117к без НДС и 140к с НДС
Плюс автоматизировали процессы.Теперь неважно, звонок это или форма на сайте — все фиксируется в CRM. Звонки записываются. По каждой заявке автоматически создается задача в Битрикс24 и ведется учет статусов сделки, вплоть до манипуляций бухгалтера и бригады по установке.Прозрачно и понятно, можно отслеживать источники трафика и считать прибыль и окупаемость.Вероника Медведева
Маркетолог, который всегда на связи